外贸客户谈不下来,该如何应对?

日期:2018-12-03 09:27阅读:
  关于客户谈不下来,各种纠结,琢磨不透,订单没有谈下来,有各种各样的原因,总结下比较有代表性的疑问,外贸人该如何对症下药?
  
  各种谈不下来的客户,愁愁愁!以下是四种难搞客户的问题及解决办法
  
  骗样客户,如何跟踪?
  
  香港展碰到的一个德国客户,我非常清晰地问过他有没有购买过我们这类产品,他说没有。也拿了样本,逛了下摊位就走了。展会后我去他们网站上看,发现他们网站上很多我们竞争对手的产品。当时我们竞争对手跟我们是在一个展馆内的,他也对我说谎了,而且展会后发他邮件他都不回复的。有没有可能他跟我们的竞争对手关系很不错,当时是来骗样本的。这个我该怎么跟踪下去呢。
  
  解决办法,及思维方式。
  
  骗样品太武断了,在没有充分证据的前提下,任何人都是清白的,我很讨厌“骗”这个字眼,也很不喜欢这样的思维方式。对方说谎,自然有理由。比如说,可能你的竞争对手是他们核心供应商,但不代表他没有打算找备胎,但又不想让他老供应商知道。这些都是有可能的。对方不回复你的邮件,不代表对方没有兴趣合作,而是你没有很好跟进,没有去找机会突破。
  
  报价客户,不回复怎么办?
  
  另一个德国客户网站上也在卖我们那个竞争对手的产品,而且有五款左右。他来问过我们同功能的产品,也要我报价。我报给他后他都不回复。是不是我们产品没有吸引力,他不想花精力去换产品呢?以后我该怎么吸引他的兴趣呢?
  
  解决办法,及思维方式。
  
  报价后不回复,你是无从得知情况的,也不会知道原因。瞎猜没有任何意义。我老早强调过了,要全方位试探,来知道原因。比如说,他可能老供应商稳定,价格也一定不错,你常规报价如何吸引对方呢?粗粗一看,价格贵啊,就不回复你了,很正常。如果我是你,既然碰到在卖你们竞争对手产品的客户,我的报价一定是高高低低。比如五款产品我推荐给客人报价,我可能1款留10%利润,一款留20%利润,一款只留5%利润,一款不加任何利润,还有一款亏5%报价。当然,这都是含退税的报价,等于是全部让出退税的报价。
  
  这样我就可以根据客户反馈,来知道具体情况了。如果他前面两个都剔除,只跟我谈后面3个,说明对方行家,对于价格很敏感,那下一步就是针对性推荐价格特别有竞争力的产品。这一开始的虚实报价,敲门砖的目的也是达到了。
  
  或许你会有疑问,如果客人超级懂行,其他都不谈,就是我亏5%的那个他要下单,怎么办呢?这个也好办,直接告诉客人,不好意思,我们另一个大客户下了另外3个产品的订单,最近几个月我们产能都饱和了,要不三个月以后我们再谈这个项目?当然了,三个月后,你有千百种理由调整价格。哪怕不调整,如果对方能跟你做几个item,那其中一款亏着做也没什么啊,整体赚钱就可以了。这些东西你慢慢体会吧。
  
  价格问题,导致谈不下来?
  
  一个意大利客户因为他们的预算有限,目前一直谈不下来由于价格问题,我们是做碳纤维车架的,针对零售和批发客户及OEM客户,他的要求已经到我们的底价了,这样的客户如何让他增加预算。
  
  解决办法,及思维方式。
  
  大家都想利益最大化,那你先要分析下客户说预算不足,是因为砍价,还是自己生意刚起步,可站在客户自己发展市场角度,客户信誉考虑,也可以打样更换材料,满足价格,和现有样品一起寄过去对比,客户自然能看到差别。
  
  潜在客户,联系几次不再回复?
  
  八月份的时候发开发信联系的一个美国客户,对我们产品表现得蛮有兴趣的。回复得也很迅速。当时也谈到了一定要我们提供检测报告他们才会考虑我们的产品。我们提供了报告给他。后来再发邮件联系他,他都不回复了。他们网站上只有一款我们类似的产品,他是批发商,他的批发价挺低的。所以我也琢磨不透他啊,这次新产品出来后也给他推荐了,愣是不回复我。都是死结啊,怎么办呢?
  
  解决办法,及思维方式。
  
  参照上面的招数,试探,全方位了解真实情况,然后再对症下药。你目前的问题都在于 : 客人没消息,然后你乱猜。但是这不解决问题,还容易让你思维受限。
  
  以上是四种,谈不下来的客户总结的思维方式,可能会有很多朋友说,解决办法是什么?没有给出一个具体的解决办法,但是,最重要的是要掌握谈判的思维方式,授之以鱼不如授之以渔。